严把购进关 适应市场真实需求

    规范经营行为应以卷烟购进为始。货源不适销、不对路，库存不合理就很难实现规范经营。为此，白山市局（公司）对卷烟购进环节采取了层级控制、流程控制、集体讨论等措施。

    采购部主任封云禄向记者详细解释了实施采购之前所做的“繁琐”的准备工作。

    首先，采集真实信息和准确预测。各相关部门通过走访客户、市场专项调查等方法，全面了解零售客户的经营状况，仔细研究市场需求和消费结构变化，获取市场真实需求信息，并以此进行较为准确的预测。

    其次，依程序拟定采购计划。采购部根据市场真实需求和吉林省局（公司）下达的各项经营指标草拟计划，征求相关部门意见并进行相应调整，然后召开订单部、客服部、内管办等部门负责人共同参加的采购计划会进行商议，形成采购初步方案。

    最后，局长（经理）办公会集体讨论研究决定后，由采购部认真组织实施，保证卷烟货源的充足性、适应性和合理性。

    “采购这个环节十分重要，如果把握不好，就像多米诺骨牌一样，会对后面环节产生不良的连锁反应。”封云禄说，“与以前单个部门说了算不同，现在虽然环节多了，但是更加规范了。这样有利于我们逐步克服非市场因素购进行为的发生，努力做到满足市场真实需求。”

严把投放关 确保市场规范有序

    “卷烟投放是经营行为的集中体现，只有把好投放关，才能有效杜绝大户囤积卷烟、中小客户为大户套购卷烟和卖人情烟等违规行为的发生。”白山市局（公司）副局长穆峰说。

    白山市局（公司）两年间先后出台了《卷烟投放管理办法》、《紧俏卷烟投放管理办法》等自律制度，明确了投放原则、标准和进度。营销中心对客户单品牌限量和日订购总量限量，由专卖内管部门进行备案，并在专卖管理系统中进行限额确认和调整控制。另外，他们还专门设置了电话订货监督员，对订货工作的全过程进行监督，对制度落实情况进行自查自纠。

    由于市场不断变化，工作人员必须根据市场真实需求，把卷烟品牌进行细分，按品牌类别实行动态管理。因此，白山市局（公司）制定了《品牌培育管理制度》，并在实际操作中逐步去除个别品牌销售的泡沫成分，满足了市场的真实需求。

    2007年6月8日，电访员刘俊霞在访销中发现，同一配送路线上的11家零售客户订购相同品牌卷烟的数量同时大幅度增加。“这一组订货数字有异常！”她马上向客户服务部主任反映。经核查，原来是客户为社会人员代订，该市局（公司）当即取消了订单。

    努力终有回报。白山市卷烟销售结构得到进一步优化，一、二类卷烟销售比重由2005年的17.02%上升至2007年的25.43%。

严把送货关 确保卷烟百分百入户

    白山市局（公司）认为出现拆单分摊等违规经营行为，主要是在送货环节。为此，他们实行客户卷烟到货确认制度，加强了对送货环节的监督。

    从去年开始，白山市局（公司）的送货员在为客户送货时，除了携带订货小票外还多带了一份《配送路线单》。

    “每到一户，都要让零售客户在上面签字确认，然后带回交给监管部门备案。这样方便对送货员送货情况进行痕迹化管理。”穆峰介绍了配送路线单的主要功能。

    同时，白山市局（公司）在配送中心内部还建立了送货到位监督机制，设立了综合管理员岗位，不定期对各送货线路的客户进行电话抽查，确保送货员按客户订单百分之百送货到户。

    白山市前进路上的卷烟零售客户王凤娟是白山市局（公司）政风行风社会监督员。在她商店的卷烟柜台一侧，贴着烟草部门的投诉电话，但一年多来，她从未拨打过这个电话。

    “现在卷烟投放公开、公平、公正，紧俏卷烟分配公平，客服、专卖、送货人员的工作我们也很满意，当然用不着打投诉电话啦！”她笑着说。