与SI的合作：深入合作共同成长

新策略中最为核心的一步是机器视觉系统集成商的开发与培养计划，即寻找更适合西门子特色的的系统集成商进行合作，在共同发展中共同推动其机器视觉业务在中国的发展。赵颖全说：“西门子有其独特的业务特征，比如项目规模较大，而一般小的系统集成商把握这类项目的能力较弱，我们必须寻找更有能力的系统集成商，而且要有工业背景。”

基于五、六年的从业经验，赵颖全发现，目前很多机器视觉公司做得很专，他们早期做机器视觉的确“玩儿得起来”，但由于缺乏很强的自动化背景，面对工业领域时明显后劲不足，到了后期就会表现出应用能力的有限。因为视觉系统只是整个项目的一个“元件”而已，而客户需要的则是一个整体解决方案。“客户很明白，我们为什么要上视觉？除了视觉能够检测东西外，在整个网络里还能为我们优化什么东西，给我们带来什么样的利益？”赵颖全说这些都是他们必须考虑到而且必须说服客户的关键。同时，“作为一个专业的系统集成商，还必须拥有一定的机械设计能力和机械施工能力。视觉算法也许可以很到位，但如果没有机械保障、光源设计的话，想做好一个项目事实上相当之难。而很多机器视觉公司往往忽视了整个自动化的应用解决能力和机械施工能力。但从应用层面来考量，这两点却至关重要。”

“因此，目前西门子MV业务的系统集成商以前就是西门子自动化的合作伙伴，他们一直在使用西门子的PLC、网络、Profibus等产品，他们不但有很强的自动化系统集成能力，而且拥有很强的在某个行业的“Know-How”（即核心技术），对行业流程也有着很专业的认知。在这样的背景下，一旦加入机器视觉，他们能够很快抓住客户需求，迅速切入市场，进入机器视觉领域对他们可谓是轻车熟路。”

大家风范的西门子不是一个急功近利的合作伙伴，他们不会找到一家代理商，告诉他：“你只能卖我的东西，一定要做多少多少万。如果代理商自己没得到什么利益，他也不会愿意去做你的产品，推市场也就不会有什么动力。”因此，赵颖全说：“我们要发展代理商，那么我们就和代理商一起成长。他们不但要理解西门子的视觉，也要理解西门子的整个自动化。因为我们从来不把机器视觉与自动化脱离开。既然是西门子的代理商，那么就可以做整个西门子的自动化，可以获得的是来自技术的乐趣以及市场的回报，西门子获得的则是西门子整个品牌的忠诚度。”就这样，在主动培育专业代理商及系统集成商的过程中，西门子化被动为主动，其机器视觉业务开始进入快速发展的新阶段。

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